當(dāng)前位置：中國(guó)廣告人網(wǎng)站--->品牌營(yíng)銷欄目--->營(yíng)銷案例-->詳細(xì)內(nèi)容 旅游景區(qū)如何在淡季提升客流量 作者：胡森 日期：2008-7-21 字體：[大] [中] [小]

    旅游業(yè)界淡旺季的交替好似季節(jié)之間輪換，萬物蕭條之后是大地回春，烈日酷暑后面就是碩果累累，旅游企業(yè)如能在萬物蕭條之中提升業(yè)績(jī)，使自己產(chǎn)品在烈日酷暑中一枝獨(dú)秀，則不僅可以提高景區(qū)收入，提升景區(qū)知名度，還可為景區(qū)即將到來的旺季打下良好的基礎(chǔ)，在未來的競(jìng)爭(zhēng)中搶占先機(jī)。
    交廣傳媒旅游策劃?rùn)C(jī)構(gòu)認(rèn)為：但要想提升業(yè)績(jī)，只有運(yùn)用科學(xué)的營(yíng)銷策略方能轉(zhuǎn)“退”為“升”。
    雖說科學(xué)的營(yíng)銷策略運(yùn)用可以使企業(yè)提升銷售業(yè)績(jī)，但這一切都建立在洞悉市場(chǎng)需求的前提下。我們要想制定出科學(xué)的
策略，只有首先找到消費(fèi)者對(duì)旅游的需求，然后抓住需求，進(jìn)而創(chuàng)造需求，引導(dǎo)需求，才能制定出科學(xué)有效的營(yíng)銷方案來吸引消費(fèi)者進(jìn)行淡季旅游消費(fèi)。
    1、價(jià)格
    我國(guó)尚不發(fā)達(dá)的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀決定了我國(guó)絕大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感性。如今年夏天在鄭州等地出現(xiàn)的羽絨服熱賣就是價(jià)格在起主導(dǎo)因素，“波斯登”“丫丫”等著名羽絨服在今年夏季的銷量竟然超過了去年冬季，鄭州銀基商貿(mào)城一位經(jīng)銷“波斯登”的商戶就創(chuàng)下了一天銷售300多件的佳績(jī)。
    “發(fā)個(gè)短信就能獲得免費(fèi)游覽景區(qū)的機(jī)會(huì)，幸運(yùn)游客還能終生免費(fèi)游覽山東境內(nèi)120多家景區(qū)”——山東省旅游局、山東省旅游信息中心發(fā)動(dòng)全省120多家旅游景區(qū)參與的“八十天環(huán)游山東”活動(dòng)正式啟動(dòng)。這是旅游大省山東省應(yīng)對(duì)旅游市場(chǎng)淡季的首次大規(guī)模互動(dòng)活動(dòng)。
    2、項(xiàng)目
    經(jīng)營(yíng)漂流的景區(qū)冬天即使有“冬漂”，游客恐怕也不會(huì)很多；滑雪場(chǎng)即使補(bǔ)充性地增加滑草項(xiàng)目等等，人們對(duì)他的印象就是冬天一季。地理位置的不同造成消費(fèi)者的需求不同，在此地處于銷售的淡季的商品可能到彼地正逢銷售旺季。
    3、事件
    在銷售淡季中，某些重大事件的發(fā)生可能導(dǎo)致銷售由“淡”轉(zhuǎn)“旺”。如普京造訪少林寺之時(shí)，原本不算什么旅游旺季，但是由于俄羅斯現(xiàn)任總統(tǒng)的到來，不僅提高了少林寺旅游的人流量，更是提升了少林寺品牌。
    交廣傳媒旅游策劃?rùn)C(jī)構(gòu)認(rèn)為：經(jīng)過對(duì)銷售淡季旅游消費(fèi)者需求的了解，我們認(rèn)識(shí)到在旅游淡季消費(fèi)者仍存在需求，景區(qū)只有尋找到需求之后抓住需求，并經(jīng)過科學(xué)的營(yíng)銷策略來引導(dǎo)需求，進(jìn)而擴(kuò)大需求，才能夠最終實(shí)現(xiàn)在淡季提升銷售業(yè)績(jī)。
    1、改變淡季觀念，做旺淡季市場(chǎng)
    “沒有景區(qū)不景氣，只有營(yíng)銷不爭(zhēng)氣”，一到所謂的淡季，大家都認(rèn)為潛在游客暫時(shí)不再來景區(qū)旅游、參團(tuán)或自駕，無論怎么努力也無法達(dá)成目標(biāo)，所以促銷活動(dòng)不作了，市場(chǎng)開發(fā)力度也減少了，客戶拜訪也不去了，經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略僵化了，這樣做的結(jié)果直接導(dǎo)致銷售業(yè)績(jī)愈來愈低，而景區(qū)卻往往把它歸結(jié)為旅游淡季來臨的原因，結(jié)果是下一個(gè)淡季到來時(shí)企業(yè)愈加不努力，如此陷入一個(gè)“淡季”無銷售的惡性循環(huán)之中。
    海爾張瑞敏曾說過“沒有淡季的市場(chǎng)，只有淡季的思想”。所以旅游企業(yè)要想在銷售淡季提升業(yè)績(jī)，首先要改變經(jīng)營(yíng)的理念，樹立“銷售無淡季”的意識(shí)，唯有思路，才有出路，做旅游市場(chǎng)更是如此。
    2．溝通旅行社，轉(zhuǎn)嫁經(jīng)營(yíng)、資金風(fēng)險(xiǎn)
    通過與旅行社的溝通和種種促銷手段來吸引其進(jìn)行淡季銷售。宣揚(yáng)在淡季發(fā)團(tuán)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)、返利政策、利潤(rùn)空間，并可以通過各種獎(jiǎng)勵(lì)手段刺激旅行社發(fā)團(tuán)來景區(qū)。
    3、加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)員的激勵(lì)
    其實(shí)，季營(yíng)銷有利于景區(qū)的營(yíng)銷效果。常規(guī)的旅游景區(qū)都選擇在旺季展開大型宣傳營(yíng)銷，而在淡季采取全面緊縮的營(yíng)銷戰(zhàn)略。消費(fèi)者面對(duì)各種眾多而繁雜的宣傳營(yíng)銷可能會(huì)產(chǎn)生猶豫的心理，不利于消費(fèi)決策的做出。
    對(duì)于那些不具備資源和區(qū)位優(yōu)勢(shì)的景區(qū)，旺季實(shí)行營(yíng)銷很容易受到強(qiáng)勢(shì)景區(qū)營(yíng)銷的影響而遭受“忽略效應(yīng)”，造成營(yíng)銷效果甚微。選擇在淡季營(yíng)銷，可以避開營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)生良好的效果。
    毛主席是辯證法的高手，我們也要給景區(qū)營(yíng)銷部的各區(qū)經(jīng)理在淡季營(yíng)銷的問題上統(tǒng)一思想，雖然業(yè)務(wù)的驟減往往使眾多的業(yè)務(wù)員甚至片區(qū)經(jīng)理缺乏工作熱情，產(chǎn)生懶惰心理，沒有精神去開拓市場(chǎng)。景區(qū)若想在淡季提升業(yè)績(jī)，必須加大對(duì)業(yè)務(wù)人員的激勵(lì)，刺激其工作的積極性與創(chuàng)造性。
    交廣傳媒旅游策劃?rùn)C(jī)構(gòu)認(rèn)為：淡季選擇激勵(lì)業(yè)務(wù)人員，不僅可以提升銷售業(yè)績(jī)，還可以尋找新客戶，同時(shí)拉住業(yè)務(wù)員的心，可謂“一石三鳥”。
4、促銷，體現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者關(guān)懷
    淡季的價(jià)格優(yōu)勢(shì)是吸引眾多旅游消費(fèi)者和旅行社的一大因素，打折、買贈(zèng)，提高產(chǎn)品附加值等做法可吸引眾多對(duì)價(jià)格反應(yīng)敏感的消費(fèi)者。
    5、調(diào)整，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的又一來源
    交廣傳媒旅游策劃?rùn)C(jī)構(gòu)認(rèn)為：當(dāng)區(qū)域市場(chǎng)上的旅游消費(fèi)需求達(dá)到一定限度無法增長(zhǎng)時(shí)，在淡季更有利于企業(yè)做出戰(zhàn)略或策略上的調(diào)整。
    6、降低費(fèi)用=增加收入
    銷售淡季業(yè)績(jī)會(huì)下降是不爭(zhēng)的事實(shí)，當(dāng)景區(qū)通過各種營(yíng)銷手段的努力之后發(fā)現(xiàn)對(duì)客流量的提升不大，這時(shí)就應(yīng)該考慮“降低費(fèi)用=增加收入”這一等式了。費(fèi)用的降低主要來源于景區(qū)淡季營(yíng)銷費(fèi)用的降低。營(yíng)銷費(fèi)用主要由業(yè)務(wù)招待費(fèi)、公關(guān)費(fèi)、差旅費(fèi)、辦公費(fèi)等基本運(yùn)營(yíng)費(fèi)用和營(yíng)銷推廣費(fèi)等構(gòu)成。由于國(guó)人對(duì)所謂感情營(yíng)銷的推崇，以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，居高不下的營(yíng)銷費(fèi)用一直令企業(yè)叫苦不迭。
    對(duì)此，景區(qū)在銷售淡季應(yīng)加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷費(fèi)用的控制，減少耗費(fèi)。建議景區(qū)營(yíng)銷部甚至景區(qū)員工都建一個(gè)景區(qū)的博客或者播客，這樣可以在網(wǎng)絡(luò)上推廣風(fēng)景、動(dòng)態(tài)、信息、圖片等。
    （1）加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)員監(jiān)管；
    （2）制定出合理的營(yíng)銷費(fèi)用比例，并將營(yíng)銷成本控制在這個(gè)比例之下；
    （3）建立健全營(yíng)銷費(fèi)用監(jiān)審機(jī)制，如將票據(jù)報(bào)銷沖抵和票據(jù)憑證背后依據(jù)相結(jié)合，如對(duì)景區(qū)營(yíng)銷推廣費(fèi)用的報(bào)銷，必須要求提供第三方監(jiān)控證明及效果反饋資料；
    （4）加強(qiáng)對(duì)各種目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷推廣活的巡查及控制。
    交廣傳媒旅游策劃?rùn)C(jī)構(gòu)認(rèn)為：面對(duì)如季節(jié)輪換一樣的淡旺季交替，景區(qū)只有以積極的心態(tài)引領(lǐng)消費(fèi)，實(shí)施創(chuàng)造營(yíng)銷，才能走出淡季怪圈，提升銷售業(yè)績(jī)。


胡森——河南交廣傳媒旅游策劃營(yíng)銷公司策劃總監(jiān)，博客地址http://hi.baidu.com/jointmedia歡迎與作者探討您的觀點(diǎn)。聯(lián)系郵箱：joint_media@126.com移動(dòng)電話：013733187876